首页> 商城公告> 汽修厂案例分析:团购怎么玩

汽修厂案例分析:团购怎么玩

作者:汽配1号   时间:2017-05-12


汽修厂案例分析:嫌弃团购这个“老把式”,问题是你做出“新花样”了么

 

在写今天的文章之前,我在朋友圈看到这样一张聊天截图,觉得一阵心酸,同时由不得不承认:

 

这就是当下我们很多区域内的维修厂老板的真实声音,尤其是在三、四、五线城市里面,这种情况太多了。

 


互联网到底是什么?

跟我们这些几十年来只是修个车的老板们到底有什么关系?

 

“互联网+”这个词都成旧词了,恐怕还有很多老板没明白什么意思,更不知道什么叫“互联网+修理厂”。

 

说道互联网+,想起前两天看到一个培训师在聊修理厂怎么做“团购”这个话题,其实是个老话题了,但是修理厂到底要不要做“团购”、怎么做,这个话题向来没有定论。

 

一个现实情况是:做的人不少,对这事儿保持乐观态度的却不多。

 

为什么?因为大部分汽修厂的老板有一个共识,那就是从团购来的“客户质量”层次不齐,甚至“贪便宜”的多。

 

所以,大家一边在美团、点评、糯米等互联网平台上开展各项“团购”业务,一边对团购带来的客户嗤之以鼻。

 

“团队”之于修理厂到底是“鸡肋”还是“神器”?我们采访了4个老板,听听他们的经历和看法。

 

案例一

 百顺汽车快保连锁:车主愿意进一家新店,更多还是体验的心态。

 

从河北起家的百顺汽车快保连锁,发展至今已经19年,2010年之前做综合维修,然后开始做减法,重度垂直聚焦快速保养。2014年开启连锁加盟,目前在全国共有20多家直营店和近100加盟店(全托管模式)。

 

百顺汽车快保连锁副总裁白文国告诉我们,百顺很早就开始在糯米和大众点评上做团购业务,现在旗下全部门店一个月能新增20000个客户,其中5%来自于团购,“客户增量上的效果还可以”,主要项目是空调养护、节气门清洗这类体验性的项目,客户以20万以内车型、年轻车主为主。

 

白文国认为,团购更多还是一种引流的渠道,效果也还可以,而且相对来讲没什么推广费用,尤其是对新上的项目来说,更多的是给到新客户的一个体验和老客户回馈,“只要能到店的客户,不存在质量不质量,不管是线上还是线下的客户,去一家新店肯定是体验的心态,不是说一定要去占多大便宜”。

 

案例二

万家车盟:大部分门店还没到挑客户的时候

 

万家车盟是专注“汽车微整形”的连锁品牌,2009年成立,到2017年有直营店和加盟店近60家,并与今年全部加入华汽维修连锁体系。

 

万家车盟负责人彭耀红告诉我们,门店一直都在做团购,主要分为两种套餐:

 

1.汽车微整形的代金券,30抵100元的代金券,车主单次限使用一张;

2.凹陷修复代金券,10元抵100元,

 

彭耀红告诉我们,做团购会给到一些价格折扣,但是即便这样门店还是有赚的,只是赚的少一点;另一方面最重要的是,“价格打折服务不能跟着打折扣,做团购活动的基础是自己要有技术,这样对车主来说才能算‘超值’,否则别人感受不到你这个团购的意义”。

 

“尤其是去到一个新的城市开店,我们做团购,能够让当地的车主对我们有所了解,先有客户、再挑客户,现在的情况是,我们大部分门店还没有挑客户的资格。”

接下来的两个接受采访的门店老板,都不大愿意抛头露面,因此我暂时以张伯虎(这个老板颜值很高,姓张)和学霸哥(这位老板是个高材生)来代替昵称。

 

案例三

 “客户太理性了,团购过来洗车来保养,剩下的项目该去哪儿还是去哪儿”

 

张伯虎老板做“互联网+直营+加盟”专修连锁的,目前在国内有将近20家直营连锁门店,也拿了千万级别的融资。

 

张伯虎老板告诉我,门店其实还是做过一阵子团购的,上的是洗车和小保养项目,洗车9块钱一次,“推正时这种低频次项目客户就不来了,客户没这个习惯,保养洗车高频,而且服务标准化高,主要还是导流”。

 

张伯虎老板的单店一天大概60台洗车,其中10台是从团购过来的,“数量不算少,但是转化率不是太好”,张老板说,“客户太理性了,团购过来洗车来保养,但剩下的项目该去哪儿还是去哪儿”。

 

案例四

“不引流,只当买个广告”

 

学霸哥的门店也开了10多年了,原来想做社区连锁,后来学霸哥走遍欧美日韩得到结论,社区连锁这事儿在中国太难了,因此坚定“做一家店盈利一家店”的经营战略,学霸哥关掉了几家店,现在一门心思想着把手上两家单店做好做精。

 

学霸哥在网上做的团购跟大多数门店不大相同,拿出100套180块的套餐免费送给100个用户,“这个没太多想法,就是从营销和推广的角度出发,就当花了18000块买个广告”。

 

学霸哥不做其他的促销,“我们没拿洗车打蜡来做,不希望贪便宜的来,我们的套数有限,你来我好好做,我就是希望积累口碑”,目前这100个套餐,到店来服务的有几十个,“每一个我都给他仔仔细细的做,一定要客户十分满意”。

 

小编也跑去点评上面看了学霸哥的成果,几十个多个好评,靠前的评论个个图文并茂。在上海只要上大众点评搜“汽车服务”,首先跳出来一屏的就是学霸哥的店。

 

“我们店长也告诉我,很多小青年看了评论就过来”,学霸哥骄傲的说,“现在我们还只有几十个好评,到我们有几百条这样的评论的时候呢?这就是口碑!”

 

学霸哥认为:修理厂做团购这个事情,还是看初心是什么,他的初心是“做口碑”,目前门店已经达到这个目标了,“如果是希望把这个做引流手段,意义不大,他能锦上添花但是无法雪中送炭”。

 

“在我们这个行业,‘门店’本身就是非常好的流量入口,你想要客户,放开了免费洗两个月车,肯定是有大把的客户,关键你留不留得住”!

 

另外我们还应该注意到,团购的一个作用,尤其是对连锁品牌来说,车主在网上的评论,倒逼门店管理者提升员工素质和专业服务能力。

 

然后我想回到文章最开始的那个问题,何为“互联网+”?

 

我个人的两点理解:

 

第一,更高效便捷;

第二,更注重人的“体验”。

 

我们举个很简单的栗子:吃饭这件事儿

 

饭前

现在的年轻人,不管去哪儿吃饭,先打开大众点评,看看附近有什么吃饭的地儿,看看评分和评价,尤其是那种有图片和50字左右的评论,如果翻了几十条评论,有10来条能是好评,那基本上就会放心去了。

 

然后

为了避免到现场耗时间等位子,提前在手机APP看下前面还有多少桌,预个约,踩着时间就去了。

 

最后

点菜前先问问,你们这儿能团购么?有没有什么活动?

 

这种场景难见么?常见吧。这其实是一种被养成的“消费习惯”:看评价、找折扣!

 

小结

老板,你们服务的客户变了!

 

说了这么多,其实想表达的是,不管是吃饭也好,修车也好,我们面临的一个相同的情况是:老板,你们服务的客户变了!

 

这些吃饭用“点评”、团购的主儿,也开始买车用车了,他们已经逐渐成为整个社会消费的“主力军”。别以为他们还是“孩子”,91年的现在都27岁了!

 

从谨慎的中年人,到精明的“年轻一代”;这些年轻人,几乎与新中国的互联网同时生长,他们有一个非常明显的特点:相比“熟人推荐”,他们可能更加相信网上的“口碑评分”!

 

餐饮老板用团购这种方式,让吃饭变得更方便、更多选择、性价格更高、口碑传播更广,而我们修理厂的老板呢?用什么样的方式让汽车服务更加便捷、让用户体验更好,这大概就是“互联网+”给汽车服务行业和从业者,提出的新命题!




上一篇:为什么汽配供应链是出路?